Mehr Umsatz, mehr Unternehmenserfolg? Tipp zu gesunden Unternehmenszielen

Eins der verblüffendsten Dinge in dem Jahrzehnt, das ich jetzt selbständig bin, war und bleibt…

VomUmsatzkannmannichtessendie Frage nach dem => Umsatz!

Nach dem Umsatz fragte mich mein sog. Finanzberater – mehrfach. Und das obwohl ich ihm erst noch geduldig erklärt habe, dass Umsätze doch ziemlich irrelevant seien – ob ihn nicht evtl. die Marge oder der Gewinn interessieren würde? Nicht, dass ich es ihm notwendigerweise verraten hätte – aber die Frage hätte Sinn gemacht.

Er ist inzwischen nicht mehr mein Finanzberater.

Und da davor – früher in der Marketingberatung und bei den Werbe-Agenturen – hatte ich mich auch schon immer gewundert:

Derjenige war der ‚größte‘, der den meisten Umsatz hatte.

Aber welche Kunst ist es, einen fetten Umsatz zu haben, wenn man für Million von Euro Fernsehwerbung einkauft und das über das eigene Konto DURCH-läuft!? Immer nur auf den Umsatz zu schielen, dass wirkt ein wenig wie „Derjenige ist der tollste, der das größte Auto fährt“ (ob es geleast ist oder nicht, ob das Leasing überhaupt bezahlt werden kann oder nicht).

Später bei der Bank: Wieder die Frage nach dem Umsatz.

NUR nach dem Umsatz. Hätte es nicht spätestens die Bank interessieren sollen, ob das geplante Geschäft eine interessante Marge abwirft?

Was habe ich mich gewundert!

Wo war der Gewinn geblieben?

An der Uni habe ich noch ganz altmodisch gelernt, dass es im Unternehmen darum geht, einen Gewinn erzielen zu wollen.

Das ist doch der Sinn der Sache: Man macht etwas, verkauft es – und hat dem Kunden einen Nutzen gestiftet, den dieser so bezahlt, dass die Bezahlung für mich eine Belohnung meiner Mühen und meines Risikos ist. Das ist für alle Seiten gesund und zukunftsfähig.

Keiner wird über den Tisch gezogen, alle haben was sie wollten, ein sog. WIN-WIN.

Inzwischen bin ich super froh um die Frage nach dem Umsatz.

Die Frage nach dem Umsatz spart mir viel Zeit.

Sie sagt mir nämlich eins ganz klar:

Derjenige hat KEINE Ahnung von Unternehmensführung.

Die finanziell erfolgreichen Unternehmer, die ich kenne und beraten habe, DENKEN in Marge. Sie wollen wachsen, und sagen: „Also, nicht, dass Sie mich missverstehen, Frau Reinbach, wir wollen Wachstum – aber nicht auf Kosten der Marge.“

Sie sagen:

„Wir wollen den Umsatz nicht ‚kaufen‘ – davon haben wir nichts.“

Ein besserer Finanzberater als der oben zuerst erwähnte machte genau DEN entscheidend positiven Eindruck indem er zum Thema Geschäftsmodell die geplanten Umsätze freundlich abnickte (hallo!? wir wissen alle, dass Business Pläne in dieser Hinsicht letztlich pure Fantasie sind! ;)), sondern nach der Mechanik des Geschäftsmodells fragte, nach der wahrscheinlichen Marge, nach Skalierungs- und Multiplikationsmöglichkeiten.

Genau! Wer Ahnung hat, fragt nach Marge, Hebeln, Deckungsbeiträgen…

dachte ich.

Der Blick auf Margen schärft den Blick

Alles wirtschaftlich Erfolgreiche, das ich getan habe, hat damit zu tun, sich nicht vom Umsatz kriegen zu lassen, sondern auf die Deckungsbeiträge zu schauen, darauf zu gucken, wo und warum welche Marge hängen bleibt. Da wird dann schnell auffällig, dass die Marge besser wäre, wenn das Team neue Fähigkeiten hätte. Oder wenn wir in eine Prozessverbesserung investieren.

Erfolgreiche Geschäftsmodelle leben nicht von ihrem Umsatzvolumen allein

Es gibt Geschäftsmodelle, die haben enorme Umsätze – aber minimale Margen – denken wir an den Handel! 1 Mio, von der 1% übrig bleibt….

Dann gibt es die Geschäftsmodelle, die haben optisch bescheidenere Umsätze – aber 70% Marge. 1 Mio, von der 70% hängen bleiben… das ist schon was anderes, oder?

Lassen Sie sich nicht kirre machen.

Sch…. Sie auf die Umsätze.

Reinen Umsatz – den können Sie kaufen.

Sie können – wenn Sie das Geld übrig haben – wild und fröhlich wie eine Erntegöttin Werbung um sich verbreiten – und das wird wahrscheinlich zu höheren Umsätzen führen.

Aber wenn Sie die Werbekosten dagegen rechnen: Was dann?

Keine solide Art zu arbeiten.

Natürlich GIBT es das.

Gar nicht zu selten.

Das ist machbar – und wenn Sie damit ein anderes Ziel verfolgen – z.B. Marktmacht zu beweisen – dann kann es sich auch evtl. lohnen.

Nur ist das eher der Eitelkeit, dem Stolz, dem Machtbewußtsein geschuldet.

Ob es das Unternehmen stabiler aufstellt….weniger wahrscheinlich.

Konzentrieren Sie sich nie auf den Umsatz allein.

Nachher sind die Kosten in Relation höher als das was reinkommt – und das Unternehmen steht zwar ‚riesig‘ da, aber ist pleite. Wie ein noch junger Baum mit dünnem Stamm, der dazu getrieben wird, übermäßig Früchte zu tragen: Er bricht im Zweifel drunter zusammen und wird im nächsten Jahr keine Früchte mehr tragen oder die Versorgung mit Wasser etc. reicht für die Früchte nicht zum Ausreifen.

Ein sog. ‚organisches‘ Wachstum

sorgt für eine gesunde Balance zwischen Ressourcen, Stamm und Früchten. Es sorgt für eine gesunde Balance zwischen Ihrem Unternehmen, dem Team, den Prozessen, der Anzahl an Kunden und verkauften Produkte und den dazu passenden Vertriebskanälen. Und Sie haben auch in ein paar Jahren die Freude an einer regelmäßig reichlichen und gesunden Ernte – nur mit der Zeit tatsächlich weniger Arbeit damit.

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Kristin Reinbach

Unternehmerin, Coach, Autorin & Designerin bei Pimp my Company
Kristin Reinbach ist Expertin für Geschäftsentwicklung und Vermarktung mit langjähriger Erfahrung in erfolgreichen Projekten für Kunden und eigene Unternehmungen. Für sie sind saubere Technik und schönes Design, kreatives und analytisches Denken, Bewährtes schätzen und Neues gestalten kein Widerspruch sondern perfekte Ergänzung.
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Über Kristin Reinbach

Kristin Reinbach ist Expertin für Geschäftsentwicklung und Vermarktung mit langjähriger Erfahrung in erfolgreichen Projekten für Kunden und eigene Unternehmungen. Für sie sind saubere Technik und schönes Design, kreatives und analytisches Denken, Bewährtes schätzen und Neues gestalten kein Widerspruch sondern perfekte Ergänzung.

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